（车讯）实地走访

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近日，记者走访了多家合资品牌4s店和经销商群体，发现除丰田、本田、雷克萨斯等少数品牌外，4s店库存保持健康水平，其他日美德品牌经销商均存在不同程度的库存压力，经销商经营压力大于去年。

粥少，僧多，食少。

R品牌更早进入新能源车，记者发现R品牌4s店大部分车型都是新能源车。一家R品牌4s店的负责人告诉《中国汽车报》，R品牌汽车的销量近年来有所增加，但该市的经销商网络从几年前的3家扩大到今天的30多家，现在方圆已经容纳了5公里内的4家R品牌4s店。在统一的市场和价格下，新建门店的经销商进一步抢客户。“全国汽车市场的销量增长已经结束，R品牌在本市的销量也在下降。现在的情况是，市场蛋糕不仅没有变大，分蛋糕的人越来越多，大家都吃不饱。”她说:“新加盟的经销商大多是从老品牌转来的。管理经验和销售经验并不比老4s店差，所以即使做了10多年的老店，优势也不明显。”

这家店总是感叹:现在的消费者太聪明了，4s店密度这么高。消费者在买车前会在很多方面比较价格，尤其是中端车型的消费目标群体，对价格非常敏感。谁的价格低，谁就选择买谁，这样经销商很容易恶性竞争。

除了市场不景气和网络密集带来的压力，经销商从客户收集到售后都面临着一个又一个的困难。

在集客方面，网络平台引导的潜艇质量逐年下降。该R品牌4s店网络分流客户流失率初步达到7%，但今年已降至2%。由于媒体多次发布客户信息，导致客户质量差，店内客服工作量增加，但客户到达率和离职率下降。

售后方面，由于新能源车和燃油车的结构有很大的不同，不需要换油、换滤清器等保养，所以减少了客户返店的频率，影响了经销商赖以生存的售后业务收入。

在二手车置换方面，出现了大量电商和独立二手车经销商。现在消费者可供选择的渠道太多，市场竞争激烈。消费者不会为了高价出售而轻易将二手车交给4s店处理。经销商的二手车业务没有改善。

“原始设备制造商和集团将对店面给予一些鼓励政策，但今年的销售目标并没有降低。目前途径不多，只能尽力盘活基础客户。客户是我们唯一的资源，所以我们必须维护好客户，希望通过客户推荐带来客户。老实说，在目前的环境下，经销商很难找到利润点，但我们不会放过每一个困难的利润点。”她说。

被主机厂压榨

在4s店生存压力大的同时，经销商群体的日子也不好过。某经销商集团负责人表示，目前市场消费力不足，同城同品牌、同级别不同品牌竞争激烈。在沉重的库存压力下，一些品牌4s店只能采取打折的方式来吸引消费者，价格不是最低的，只有更低的，于是市场价格体系被破坏。

“对于汽车经销商集团的正常运营来说，最重要的是保持资本的顺畅流动。因为资金压力，即使自行车赔钱，也要及时清仓，回笼资金。这时候厂家继续压经销商，就会形成恶性循环。在这个行业，很多关闭的4s店都是因为这个原因而难以支撑。”他透露。

另一个经销商集团负责人直言，现在经销商生存困难的根源在于生产源头产能过剩。代工把压力传递给经销商，代工保证自己的利润，而经销商的利润被牺牲掉，只能自己想办法生存。他表示，今年上半年，与去年相比，市场并没有好转。在巨大的批发任务和资金压力下，经销商只能在价格上改变数量。因此，集团整体汽车销量呈上升趋势，但利润率持续下降，经销商亏本卖车成为常态。此外，去年Xi安奔驰事件后，各厂商对经销商的管理矫枉过正，进一步降低了经销商的边际利润，经销商经营难度加大。

“只要贴牌不压库，一般经销商都不会赔钱。”他告诉记者，一些原始设备制造商为了保证自己的销售排名和市场份额，不顾市场环境的变化，仍然坚持“以产定销”的工作模式，甚至采用虚报销量的方法来实现季度和年度销售目标。虽然这些部门在检查原始设备制造商时完成了他们的任务，但事实上，这些虚假报告的销售最终将落在经销商身上，他们必须依靠经销商和4s店来消化它们。

此外，原始设备制造商还使用各种不合理的商业政策来挤压经销商。比如某品牌的OEM禁止经销商使用认证配件，一旦发现使用非OEM提供的配件，会从整车价格中扣除一定比例。比如某品牌的OEM要求经销商使用厂家金融公司提供的金融服务，每个月必须完成一定数量的签单。其实这些对经销商的强制要求已经有垄断的嫌疑了。OEM提供的配件价格高，理财产品佣金低于市场水平。然而，经销商在不平等的商业关系中别无选择。