（要闻）低线市场被电商平台高看一眼

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目前一二线城市通过电商平台经过多年的精耕细作已经饱和。如果电子商务平台想要新的“收益”，就必须找到新的市场。目前在低端市场，电商平台的普及率已经大幅度提高了/0/房。截至2018年6月，中国农村网民数量已达2.11亿，这一群体成为各大电商平台竞争的焦点-

最近各大电商针对低端市场用户的动作越来越“激烈”。上周淘宝日报Sale宣布转型，称“价格战已经过时，价值战才是未来”。社会电商“在有电商”继续以价格为目标，推出了号称保证全网最低价格的“差价补偿”...

统计显示，今年上半年，类似“拼多多”的社交电商公司共收到6个投融资项目，价值近40亿美元。“电子商务在三四线以下的领域交出了更好的‘成绩单’。在低线市场，网上零售额增速超过30%，增速远超一二线城市。”北京工商大学经济学院教授洪涛说。

低端市场的活力从何而来？低价是这个市场唯一有效的“大杀手”吗？电子商务作为消费渠道的加入对低端市场意味着什么？

新用户来自哪里

阿里巴巴最新财报显示，其年度活跃消费者为6.01亿，净增2500万。增长的主要原因在于“在欠发达地区获取更多的新消费者”。据JD说。COM的财报显示，今年8月，京东新增用户28%。COM的全渠道主要来自JD。COM的低端市场购物。品多多的快速成长就是这种活力的真实写照。新季度交易量增长586%，营收增长697%，年活跃用户达到3.855亿，超过JD。COM的3.052亿成为中国第二大电子商务平台。

“三年来，来自三线以下地区的wifi主密钥用户比例逐年上升。五线以下用户，包括乡镇和村级，现在占用户总数的18%。我们判断，在未来两年内，低端市场的用户比例将继续增加。他们也将成为新流量的主要来源，这是互联网流量增长进入瓶颈期后的又一波红利。”运营wifi万能钥匙的联商网轮值主席王小舒说。

可以说，低端市场的活力首先来自于“小城镇年轻人”触网广度和深度的提升。根据《第42次中国互联网发展统计报告》，低端市场用户成为新的互联网用户主要有三个原因，即互联网技能的提高、互联网使用费的降低和使用互联网的便利性。截至2018年6月，中国农村网民数量已达2.11亿。

“小城镇的年轻人”也正在成为电子商务的潜在用户。“从wifi万能钥匙的大数据结果来看，‘小镇青年’时间充裕，更容易产生冲动消费。在消费能力上，他们对于一线城市的用户买房、子女教育没有那么大的压力。这让他们成为网购消费的中坚力量。”王小舒说。

低端市场用户也在享受政策的红利，包括《关于实施农村振兴战略的意见》、《促进网络扶贫实施方案(2018-2020)》等促进电子商务进入低端市场的政策。洪涛表示，商务部跨境电商和电商示范基地，以及电商进入中小城市和农村的政策，都促进了电子商务在中低端市场的发展。

与此同时，电子商务平台进入“下半年”的态度开始转变。清华大学全球产业研究所研究员崔桂林坦言:“市场深度是中国经济发展的一个显著优势。低端市场的供需不会因为主流电商的集体升级而自然消失。他们的需求不是一个黑暗的市场，也不是一个疲软的区域，而是过去。听不到他们的声音。”

现在，电商公司不得不听从低端市场的声音。“一二线城市通过电商平台精耕细作已经饱和了这么多年，实现了互联网和电商的高度化。如果电子商务平台想要新的“收益”，它们必须找到新的市场。目前，在中低端市场，电子商务平台的普及率已经大大提高了空房。”市场研究机构电子商务研究中心主任曹磊说。

低端市场想要什么

来自浙江诸暨的小伙子杨刚泽，在淘宝每日大甩卖中，三天就卖出了153万双袜子，每5双袜子7.9元一双，便宜得令人难以置信。

低端市场想要什么？便宜可能是大家的第一反应，数据似乎也支持这个判断。从交易额和年活跃用户数来看，2017年品多多人均年消费金额为567元，而JD.COM和阿里的数字分别为3107元和8732元。电子商务研究中心的报告也显示，议价是用户最流行的移动社交购买方式。投资机构盛京集团合伙人严艳春表示，社会电子商务通过低价团购模式，满足中低端市场和中老年人群对价格敏感的需求。

但是价格真的是唯一的因素吗？“对于所有消费者来说，价格是影响决策的重要因素，但不能说价格是低端市场用户的决定性因素。他们也注重品牌、质量和售后服务，虽然在消费类别上与中高端用户不同。”曹磊说。

“9.9元的四个芒果包”“一元一包纸”在人们的记忆中依然记忆犹新，但是对他们需求的满足并不能总是停留在质量和价格的平衡上。

杨刚泽卖的153万双袜子其实就是基于这个逻辑，他有淘宝的消费数据支撑。“其实消费者觉得市面上的袜子还是有点长，所以只有脚踝露在外面才是时尚。此外，袜子是有点紧，他们的穿着舒适性提高了空.所以我把袜管的高度缩短了5 mm，罗口的橡皮筋比例也稍微降低了一些，这样每双袜子可以节省7%左右的成本，但是这个成本的降低是建立在充分考虑消费者需求的基础上的。”

“画纸怎么做比较便宜？不要简单粗暴的把4层改成2层，而是要计算是否能满足需求，缩小尺寸，或者压缩打印技术。同样，中国消费者的脚也没那么大。磅秤可以从28 cm减到26 cm，承重能力从800 kg减到400 kg吗？这些需要数据说话。“淘宝田甜特卖总经理唐颂表示，通过数字化改造，深化制造端，提高工厂规模生产效率，可以提供性价比最高的产品。

京东的负责人侯延平。京东商城的购物业务和JD.COM集团副总裁表示。COM的目标是打造一万家直供厂商。“我们深入几十个行业分销中心，为近100个子类别挖掘有竞争力的产品。只有没有中间环节，才能给消费者带来利益”。

品多多更渴望洗去“低质低价”的标签，其选择是从技术角度解决问题。根据品多多最新的财务报告，品多多第三季度的R&D费用增加到3.32亿元，比去年同期高出8倍多。很大一部分R&D费用用于“打假”，例如，平台进一步开发了山寨品牌的自动关键词扩展技术、联想屏蔽技术以及图像、文本和视频识别技术。品多多创始人黄征也表示，在大数据的支持下，消费者现在在品多多上输入假词，搜索结果会自动指向正规品牌，使“名牌”商家无利可图，从而积极制止此类行为。

电子商务还能做什么

“目前，消费升级仍是主流趋势。同时，消费日益走向细分市场，不同的消费群体需要不同的运营方式，电商平台需要精细化的运营方式来提升用户体验。”曹磊说。

“对于传统零售业不发达的中低端市场的消费者来说，电子商务的加入让他们可以购买更多的产品，扩大购物半径，这其实就是消费结构的优化。”商务部流通产业促进中心服务业研究室副主任陈丽芬表示:“随着电子商务作为一种消费方式的日益普及，低端市场用户的品牌消费和质量消费意识将进一步觉醒。”

“电子商务为低端市场消费结构的变化提供了重要的推动力。低端市场的消费结构迅速向一二线城市靠拢，线下零售行业鞭长莫及。”市场研究机构北京致仕经济研究所执行主任朱克礼说。

低端市场也有自己的“玩法”。以阿里巴巴为例。今年4月，阿里巴巴在汇通达投资45亿元，通过整合10万个乡镇“夫妻店”的资源，调动闲置的车队、闲置的仓库等碎片化资源，通过数字化提升其在服务、供应链、工具甚至社区运营方面的运营能力，从而提升城乡商品流通的效率和丰富度。

对于在供应链中缺乏控制的品多多来说，第一步是利用流程帮助品牌渠道下沉。今年9月，品多多将“名牌折扣”版块升级为“品牌馆”，推出包括苹果、国美在内的国内外知名品牌。“供应链升级将是我们长期的战略重点。品多多的最终模式是实现上游生产的大规模定制。”黄征说。

但品多多要真正上游介入，还有很长的路要走。