（健康快讯）聚焦医药代表：既要扶苗，又要培土

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医药代表从推销转向学术和技术已经成为共识。但是，除了政策要求和行业自律，转型之路还需要配套措施的完善。

比如提倡医药分开，患者拿到处方后可以到市场药店购买，很难给医生回扣；比如实行两票制，药品集中采购，可以遏制行业的乱象。同时，对医药代表的考核不要看销量，要形成更科学的评价体系，甚至是第三方评价。

“现在很多医药代表已经堕落成药品销售人员了。他们都在找医院，讨好医生，维持关系。”离开医药代表行业十几年的赵鑫感叹，随着国家更为严格的“新政”出台，医药代表被禁止销售药品，很多人可能要转行了。如果不转行，可能就要转行了。

赵鑫提到的“新政”，是国务院办公厅今年2月发布的相关意见(业内称为17个药国)。记者走访发现，很多业内人士认为，升级回归正轨势在必行。

定位位置

医生的药学知识相对薄弱，药代动力学正好弥补了这个不足

医药代表不得承担药品销售任务。是不是意味着这个群体“从碗里吃饭”的姿势会改变？

首先要考虑的是意见本身如何才能落到实处。“规定当然可以这么规定，但是在实践中，你怎么区分他是从事推广咨询还是销售推广呢？两者的界限非常模糊。实施具体监管，必须有一定的操作标准和手段。”广州黄埔区某三级医院的副院长提醒我。

而医学应该在哪里代表这个群体本身呢？广州中医药大学第一附属医院胸外科主任王继勇认为，医学代表的职责是学术推广和技术咨询，希望制定一系列政策，使其职责尽快回归。很多业内人士也认为，人们需要推广新的药物和技术，医药代表仍然是必要的，但他们现有的角色迫切需要转变和升级。

即使在混乱中，一些医学代表也没有完全忘记他们最初的意图。2005年进入该行业的陈墨认为，目前的医药代表应该分开。“我们说的医药代表是学术代表，没有医药知识的其实是销售人员。”

陈墨说，他一次又一次遇到医生，不是用所谓的销售技巧，不是利益的诱惑，而是各种专业的“抢眼点”，比如某些疾病的新药的出现，某些治疗方法被证明的副作用。在他看来，“医生在医科大学学习临床医学，对药学的认识相对薄弱，而药物在不断更新。让医生使用更有效的专利新药来帮助患者是我们的价值。我们的任务本身不是卖药，而是推广有科技含量的先进治疗理念。”。

河北省医药代表李达表示，听说医药代表行业整顿的事情。但是还没有传到地方，所以还没有最终决定如何处理。“但是圈子里的一些朋友已经透露了他们转行的意图，”李达说。至于他自己，由于是药学毕业，为了适应新的行业要求，他可能会选择从事专业学习。在接下来的几年里，他还将努力从医药代表一职晋升到公司的管理岗位。

防止贿赂

药品分开阻止寻租，对药店的“公共关系”紧随其后

近年来，随着各种监管措施的收紧，以及媒体对医药公司“贿赂门”的反复曝光，一些医药代表想要公关已经不是那么容易了。

全国各地的卫生规划部门和医院都出台了各种管理规定，严格防范其死亡，并尽力防止医药代表与医生之间的不当接触。医药公司邀请医生参加的各种学术会议也受到密切关注。广东省卫生计生委多次发出通知，要求各地卫生行政部门组织辖区内医疗卫生行政机关进行自查自纠，严肃查处“九错”违法行为。同时，要求地方卫生行政部门组织暗访，加强药品集中采购管理。

广州市黄埔区某三级医院记者了解到，医院门口贴有“禁止医药代表进入”、“谢绝医药代表”等字样；医院也有规定，禁止相关人员给医药代表开统一的处方(即医药代表统计每个医生给自己销售开了多少药)，增加了医生获取回扣的难度。广东某高校附属医院也因抓进医院销售的医药代表而奖励保安，保安每次抓到与医生有效接触的医药代表，奖励保安1000元。

实行“两票制”、取消药品奖金等医疗体制改革措施，进一步释放了监管过重的信号。3月下旬，广州市妇幼保健院药品分离再次升级。以前大人用的药都是去医院外面的药店，现在小孩用的药都一样。

药品分离切断了医院和药店之间的利益。药店卖多少药，赚多少钱，与医院收入无关。当与医院合作的药店多到一定程度，患者拿到处方后，去哪家药店取药的选择会大大扩大，处方会分散到各个药店。药企或医药代表很难获得处方方向，统一处方会变得更加困难，预计会进一步增加医药代表受贿和医生寻租的难度。

但黄浦区某三级医院副院长提醒，医药分开后，要进一步防范公关医生主体由药企向药店转变，让医药代表更换用人单位，继续工作。“想不到有一点是精神。取消奖金或医药分家只是切断了医院在这一块的收入，并没有从根本上切断医生私人腰包与药品销售之间的利益联系。"在他看来，药品价格虚高应该从源头上解决. "药品价格由政府制定。它与药品出厂价的过大差价，是滋养医药代表乱象的温床和土壤。"

诚然，药品即使分开，也更难卖给医院，患者去市场药店买药可能要为行业潜规则买单。

“医药代表分为两类:一类是做零售终端，主要面向药店；另一种是做临床工作，主要面向医院。”曾经做过医药代表的王美兰给记者算了一笔账。“如果我们是一级代理商，公司从厂家拿了1.6元的药后，公司要包装，做广告，招商，然后就在我们业务员手里，一般是2.6元，我们业务员加0.6元，然后我们去药店谈3.2元的价格，一般谈6元钱。6块钱的药店助理还有一部分利润。因为同类型的药太多，他要给你“第一推”，所以我3.2元去6元的时候要给助理2元。我们把全国统一零售价定在19.8元，中间13.8元是药店的利润。就是因为差别大，药店才会进你的药，你可以主推。”

更改评估

不要看销售看知名度，引入第三方评价

“实施意见将有利于行业自律和医院管理。”广东省卫生计生委相关部门负责人表示。但是解决药价虚高是一个复杂的系统工程，不能指望医药代表不承担销售任务就降低药价。这个问题应该通过更大的改革来解决。

负责人表示，今年广东省将开始实施医药分开，相关配套政策即将出台；与此同时，要提高医生的价值成本，如咨询费，并放宽对政府医疗服务价格限制的一些不合理限制。只有当医生的阳光收入上升时，他才能有效地抵制医疗代表钻空孩子的空子。

某医药公司广州分公司负责人陆先生说，医药代表的地位和作用，不是一棍子打死的。在他看来，把这么多年的医药代表当成医药市场不正当竞争的罪魁祸首是必然的。国务院发布这个文件后，医药代表不会也不应该消失，这个专业岗位会越来越重要。医药代表要有新的定位。其实很多医药代表已经在转型了。“对于医药代表来说，评估指标显然是不现实的。问题的关键在于指标应该如何确定。”卢说，今后医药企业对医药代表的考核，不应该通过销售来考核，而应该通过看医生的次数、医生对新药和新技术的认识(通过问卷了解)以及参加医药论坛或研讨会的次数来考核。经过长期的探索，会形成一套比较好的评价工具。

中山大学第六附属医院教授、主任医师林峰认为，医药代表不应该沦为医药公司的销售人员。因此，对它们的评价和标准化不应该由给他佣金的制药公司来完成，而应该交给公共权力监督部门。如果可行的话，由权威的第三方专业评估机构进行评估更科学。

(赵鑫、陈墨、李达、王美兰都是假名)

人民日报(2017年4月12日第13版)