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张亦弛，学校宝藏在线的主席和创始人

⊙林伟记者吴正毅

在苹果一体机前，奶茶和保温杯是分开的，各种表达包贴在内部招聘订单上。“80后”管理团队和“90后”员工与他们年轻的面孔交织在一起，自上而下的互联网气质渗透到学校网上宝藏的每一个角落。这家新成立的三板公司决心“用互联网加速教育服务的进步”，充满了年轻和求变的力量。

成立8年的在线学校保险公司于2017年2月正式在新的第三板上市。在新三板市场上，它是一家罕见的纯互联网公司。日前，国有股转让公司和上海证券报联合推出了2018年“前进动力”新三板里程研究活动，走进校园宝藏网，倾听用互联网技术赋予这群年轻人权力的梦想。

顾名思义，“学校宝藏”一词表示公司所在的教育领域，“在线”则对应公司的互联网基因。鲍晓在线董事长兼创始人张亦弛表示，公司没有考虑利润。目前最重要的是迅速抢占市场份额，并希望未来渗透率能占到30%以上。

切入教育服务轨道

现在看来，有着明确定位和明确目标的学校网，在其建立之初就有了某种“巧合”的含义。

“说实话，一开始我没想过要做什么。当时，杭州高辛(300478，诊断)区有一个鼓励创新和创业的政策，所以公司在这里登陆。”也许张亦弛本人并不认为他在剑桥大学学习期间的创业尝试会成为他在未来十年中不断探索和奋斗的职业。

根据互联网企业的特点，学校网的管理团队都是“80后”的同学。董事长张亦弛和首席技术官孙林是剑桥大学计算机科学专业的博士生，首席运营官李杰和国际教育事业部总经理邹伊一是浙江大学的校友。“作为教育行业的受益者，我和我的管理团队有着同学关系。我在各个阶段都是同学，或者是我同学的同学。”张亦弛说。

为什么要切入教育服务的轨道？张亦弛解释说，一方面，教育和培训行业的业务复杂性很高；另一方面，其信息化程度很低，这种情况迫切需要改革。

“餐饮业有公众评论、饥饿和美国团体等平台。还有淘宝电影和猫眼看电影等预订平台。我们所需要的教育行业也需要数据转换，所以这里肯定有市场。”张亦弛说。张亦弛和他的团队将公司的愿景概括为“提供一站式的美丽教育”，并用全新的互联网理念创新传统教育行业。

在细分的选择上，学校网也有自己独特的见解。与入学门槛高、决策周期长的全日制学校相比，教育和培训机构更多，合作难度更低。此外，教育机构内部的金字塔规模分布也决定了公司的目标客户主要是大量的基地私人培训机构。张亦弛表示:“我们并没有刻意选择客户，但服务这些小微企业是符合行业整体趋势的。”

经过近十年的努力，学校网已成功与57000个教育品牌和140000个校园达成合作，年营业额超过300亿元。产品体系延伸到包括学校宝贝erp和学校宝贝展示在内的综合生态。

“押马”不考虑利润

“在教育信息化领域，大约有40万个教育和培训机构，而学校保险在线已经为其中的5万多个机构提供了服务。每三个采用信息系统的教育和培训机构中，就有两个使用学校宝藏。但是，与其他行业相比，教育培训信息化的普及率仍然相对较低。”张亦弛说。

虽然一家互联网公司在8年里经历了很多，但在张亦弛看来，学校保险在线仍处于起步阶段。自2017年第四季度以来，学校宝地已逐步切入全日制学校，以私立双语学校为突破口。

目前，书包在线收入的主要来源仍然是授权用户使用书包软件即服务的技术服务费。然而，从大商业模式的角度来看，后续的叠加增值服务是公司未来的核心利润点。该公司希望通过金融服务、内容服务和营销服务等增值服务进一步增强组织的能力，以帮助组织发展壮大。

“我们不做锤子买卖。”张亦弛透露，公司的定位将逐渐从saas工具提供商转向企业级服务平台，未来的商业模式将是从“工具”到“服务”的完整闭环。

不难理解为什么公司让客户租用应用程序，而不是一次全部购买。张亦弛用“把屁股挪到一边”的理论来解释:“如果我们和客户的利益不在同一个地方，那就有问题了。”通过租赁，公司增强了与客户的粘性，可以在不断升级和迭代自身产品的同时，提供更准确的增值服务。

从业绩来看，学校保险在线在2016年和2017年仍然亏损。张亦弛坦率地说:“通过工具获利从来不是学校宝贝们所想的那样。”现在更重要的是增加市场份额。”

“我们担心公司发展不够快，被后来者赶上，所以我们必须尽快跑到生存的安全边界。”张亦弛表示，只有不断扩大市场份额，提高数据分析能力，更好地连接上下游相关服务，公司才能实现新的利润增长点。

“蚂蚁”让我们一起创新

学校网的商业模式并不复杂，它类似于互联网企业在其他垂直领域的成长路径。在完成了几轮融资后，最新的“不坏钱”估值超过了13亿元人民币。

他笑着说，他“近乎盲目地相信”新三板。“学校的宝藏主要是a到b企业。新的第三板将有助于提升企业品牌，有助于公司的业务发展，并促进公司更加规范的运作。”

在初级市场，学校保险在线赢得了资本的青睐。在新的第三板上市之前，学校保险在线已经完成了A轮和B轮融资。2018年，公司完成了2亿多元的融资，主要投资者是蚂蚁金服。

蚂蚁金融服务是一家包容性的金融服务提供商，它对网上学校的重要性不言而喻。随着蚂蚁金服的授权，学校保险在线开始提供各种增值服务，如学校保险出纳，以解决教育和培训机构的支付问题；学校宝藏帮助培训机构和保险公司解决数据不对称的问题。

“校财和蚂蚁金服是共同创新的关系。蚂蚁金融服务拥有成熟的消费分期、财务管理和保险产品，这些财务能力需要适应离线教育场景。学校宝贝比蚂蚁金服更了解垂直行业的特征，如平均消费价格、舞台意愿和兴趣接受度，而学校宝贝则需要蚂蚁金服的财务能力。”张亦弛说。

在书包在线入口处的大屏幕上，员工数量、客户数量和资金流等数据被实时滚动。记者注意到，截至今年7月，公司员工人数比去年增加了70%，大量招聘订单仍然贴在公司办公室的墙上。“我们对员工人数没有上限，这完全是根据公司的发展战略来决定的。”张亦弛笑着说道。