【时讯】让人三尺又何妨——安徽桐城六尺巷启示

“今年汽车经销商的日子越来越不好过了。我相信很多人都觉得历史上最冷的冬天已经来临。”在最近举行的全国工商联汽车经销商商会上，全国工商联汽车经销商商会会长吕为民用一句话说出了汽车市场的现状。

根据中国汽车经销商协会9月份发布的“汽车经销商库存”调查结果，9月份中国汽车经销商综合库存系数为1.82，同比增长50%，环比增长10%。这也是今年以来中国汽车经销商库存系数连续第九个月高于警戒线，这是过去三年来的最高值。

国家信息中心副主任徐长明预测:“第四季度，国内汽车市场将继续呈现负增长，明年可能会受到一定影响，这取决于经济环境的变化。”

几个月来，库存因素一直处于警戒状态

今年9月，预期中的“金九”没有出现在汽车市场。据协会数据显示，9月份国内窄轨客车零售额达到190.5万辆，同比下降13.2%；1-9月，国内窄轨乘用车累计销量1617.9万辆，同比下降0.6%。这是自7月和8月以来，中国乘用车市场连续第三个月下跌。

“汽车市场的下滑与经济的结构性变化有关，如全社会资金总量吃紧，基建投资萎缩，居民收入下降。”许昌明说道。

此前，中国汽车经销商协会商用车商会秘书长钟玉平对记者表示:“受即将推出的国家六大标准的影响，很多有意买车的消费者都处于观望状态。”

汽车市场销量不佳，汽车经销商的经营状况也受到影响。许昌明用数据描述了汽车经销商的现状:“从保险数据来看，1-2月基本处于正常状态，3-5月零增长。从6月份开始，出现了9.2%的负增长，然后在9月份负增长越来越严重。9月份，终端保险数据同比下降15%。从全面批发的角度来看，8月至10月开始出现深度负增长，保险数据与全面批发数据不匹配。这背后的原因可能是经销商的库存正在增加。"

根据汽车经销商协会的数据，2018年9月中国汽车经销商综合库存系数为1.82，同比增长50%，环比增长10%。汽车经销商库存预警指数为58.9%，环比上升6.7个百分点，同比上升10.2个百分点。结合之前的数据，前九个月，中国汽车经销商的库存预警指数在单个月内有所变化，但都在警戒线以上，是过去三年来最高的。

一般来说，汽车库存系数在0.8-1.2的合理范围内；如果大于1.5，表示库存已经达到预警级别；如果大于2.5，说明库存过高，经销商有很大的操作风险。

从部分上市经销商集团的财务报告来看，2018年上半年，郑桐汽车的账面库存为40.21亿元，平均库存周转天数约为44.4天，同比增长3.8天；永达汽车公司账面存货约为71.42亿元，平均存货周转天数为54.2天，比去年同期多6.8天；上半年和谐汽车的账面库存为14.31亿元，同比增长14.3%。

对于经销商来说，赚钱的日子已经过去，面对汽车库存系数持续超标，经销商的经营压力急剧增加。因此，今年也出现了许多汽车经销商退出网络的事件。

汽车公司“减负”经销商选择品牌

根据徐长明的预测，今年第四季度，国内汽车市场仍将处于下滑状态。如何度过难关一直是汽车行业讨论的话题。

许多汽车公司已经意识到减轻经销商负担和与经销商合作的重要性，一些汽车公司高管已经表示，他们应该调整以前与经销商的合作模式。

东风日产乘用车有限公司副总经理陈豪表示:“在汽车消费转型中，东风日产将经销商的收入和消费者的满意度作为我们的目标之一。现在，它更加关注经销商库存、经销商商店的实际零售能力以及经销商的经营状况和盈利能力。在随后与经销商建立一套完整的沟通系统的基础上，我们将讨论事情。”

最近刚成为东风雷诺副总裁兼营销总监的洪灏也给全国各地的经销商写了一封公开信。洪灏在信中表示:“由于雷诺品牌进入中国市场较晚，其品牌影响力、产品线和网络布局仍很薄弱。在接下来的几天里，我将全力以赴地接触一线经销商合作伙伴，了解他们的需求。从品牌建设入手，建立适应市场竞争需要的营销保障体系，增强抵御市场风险的能力。”

此前，上海汽车集团有限公司副总裁兰在接受记者采访时表示:“经销商有危机感，他们知道哪些汽车企业可以带领他们突破经济周期转型。我们有许多集团经销商，他们会观察所有的汽车公司并做出选择。这是利益再平衡的背后原因。”

目前，许多汽车公司已经针对经销商的经营压力采取了具体措施。例如，东风雷诺提出建立人性化与刚性相结合的销售目标和经营政策体系:体现“多劳多得、少劳无痛苦”的利益分配原则；不搞鞭笞快牛，不搞低价恶性竞争，并提出设定库存上限自动关闭的原则；坚决维护经销商合作伙伴的收入和渠道网络安全；合理规划经销商网络布局，避免“摊大蛋糕”的盲目扩张。

东风日产今年成立了经销商收入委员会、经销商、销售市场咨询委员会和售后咨询委员会；在金融方面，东风日产创建了一个收入积累基金项目，以确保经销商的未来资金可以通过回扣更安全；对经销商的批发制定折扣政策，汽车公司的折扣可以弥补经销商的利息成本。

从经销商的角度来看，如何提升客户体验、降低成本、提高效率也是一个重要的教训。巨人汽车贸易集团有限公司副总裁刘宏伟坦言:“汽车企业应该多生产汽车，开发更多新品牌，经销商应该多品牌，多开店的时代已经一去不复返了。”现在，经销商需要改进他们的操作，做减法。这个巨大的标准非常简单。首先要看产品本身；第二是看车主的性格；第三是看命运，因为现在有很多汽车品牌。”

事实上，随着国内汽车市场的稳步增长，中国汽车分销服务业已经到了转型升级的重要关头。“在当前和未来很长一段时间的市场条件下，我们都需要热身，形成合力，渡过难关，凝聚业内各界力量，更好地推动中国汽车分销服务业的发展。”吕为民说道。

编辑:张贝